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【斯华路】销售淡季,企业如何做旺?

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文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-12-12 15:35:00

  大部分行业都有市场的淡旺季之分,很多厂家以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略,即尽量减少人员出差,以节省开支,市场运作基本上靠自然销售,处于半停滞的“休眠”状态,大多数中小企业都忽视淡季时的企业营销与管理工作,其实,市场淡季时企业才最需要用心经营。

在销售淡季,如果能够逆向思维,不按常理出牌,积极调整优化,主动出击,那么市场仍然大有文章可做的。

1坚守价格提高让渡价值

淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段,这样可以把手里积压的货物变现,减少资金压力,但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤,而且降下去价格的商品在涨上来消费者将不在认可。降价损伤品牌,流失利润,不降价损失销量,积压商品。在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法。即加大对渠道商的推力:增加返利、购买的总价值。可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法,通过提高商品的价值来回避降价。比如,淡季购买家电可以获得双倍保修服务时长、购买过季服装赠送应季小服饰、将淡季商品与旺销商品组合后销售等。经营者头脑中要有这样一个概念:并非只有降价这一种提升商品价值的方法,也只有这样想才能为顾客创造出更多的价值,同时又不流失利润。

2、推出恰当新产品

新产品往往能引起消费者的兴趣,在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场中掀起波澜,提高人气与关注度。如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。

某咖啡销售公司在印度销售巧克力时因为当地气候非常炎热,销售巧克力的场所又没有空调,很多销售场所不过是在路边支起的地摊,巧克力就是摆在烈日下销售的。35℃——45℃的高温下,巧克力都化成了液态,因此,当地一年中最炎热的9个月都成为了巧克力销售的淡季。一个销售商开玩笑地说:你们的巧克力都是被当作饮料出售的。这句话引起了该企业的注意:“既然我们的巧克力都是在液体状态下卖出去的,那我们为什么不直接卖液体巧克力呢?”不久,液体巧克力产品面世,并且受到了空前的欢迎,从此该公司的巧克力产品在印度没有了销售淡季。

但是,在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的,所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡,毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季,尽可能避免赔本赚吆喝的情况。

3、活动营销拉热市场

通过推出一些目标消费者关心并且可以为其带来实质利益的活动,由此带动市场气氛,措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮。活动不可以是简单的优惠打折,要从其它的角度曲线切入。

4、借势吸引眼球

通常在淡季商品都是缺乏消费者关注的,此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注,关注的目光多了,自然增加了消费的可能性。借势需要注意的是切不可空穴来风,那样只能适得其反,最好寻找消费者关心的元素打造借势题材,或者借助已经发生的事件来展开营销活动。比如某旅游景区就利用老中医陈建民绝食挑战世界记录的事件,迅速展开营销活动——邀请陈建民在自己的景区进行此次活动,同时配合宣传,由此,景区获得了超过平时几倍的游客前来观光游览。

5、战略性逆势营销

在淡季时采取逆向营销操作可以差异竞争对手,取得出人意料的收获。因为,大家过了销售旺季就多都偃旗息鼓,撤下了广告与促销人员,取消了促销政策等。虽然此时是销售淡季,但是相较起目前市场竞争对手很少,营销攻势薄弱的情况,能够赚取小市场中的大份额,收益还是很可观的。

即使不逆向营销,至少在淡季时也要做好基本的营销工作,比如适当的广告投放等。通常到了淡季企业的营销活动基本都已停止,广告大量减少甚至完全撤下,以减少开支,但是,淡季保持一定的曝光率是塑造品牌所必须的,因为,当一个品牌整个淡季都没有接触消费者,来年很容易被消费者所遗忘,品牌价值与在消费者心目中的地位也很难进行积累。所以,在淡季时依然要保持一些基本的营销活动,使消费者不至于忘记你的品牌。

以上提出了几点淡季经营建议,但更多的是需要经营管理者能在管理上创新,营销上创新,让你企业的商品没有淡季,让企业也可以淡季不淡。

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